【红光建材】看得出来河源的客户消费能力还真不低消费者在红光建材城挑选产品古

    看得出来河源的客户消费能力还真不低消费者在红光建材城挑选产品古

在河源，红光建材是神一般的存在，其整装单值可以做到100万元，销量在河源排名绝对靠前，而且有自建建材城（红光建材城）。

1981年出生的潘雄浩，是红光建材的负责人，他是一个爱玩、爱交朋友的人，所有接触过的厂家业务员他都保持友好的关系（除了曾经无理取消他代理权的某品牌一位业务员）。他的长远目标，是让红光建材年销量过亿。

红光建材，在河源是数一数二的建材商，其自建建材商城红光建材城于2017年底动工，2018年8月18日开业。从建设之初，潘雄浩就把高端品牌和产品融入其中，以整装为重要渠道（当然也有部分针对乡镇的批发业务）。

潘雄浩告诉老狼，红光建材代理了不同品类的多个品牌，其中陶瓷品牌有古宝斯陶瓷、壹加壹陶瓷、御百年陶瓷，此外还有阿蔓蒂石材、九牧卫浴、亿田集成灶、林木轩红木家具，还有粘结剂、防水产品、厨柜等等。产品品类、品牌虽多，但无一例外，红光建材是以高端作为定位的，所以其整装单值最高可做到100万元。

看得出来，河源的客户消费能力还真不低。

据潘雄浩介绍，河源的房价，市区为8千元至1万元，高档的楼盘房价到了一万二三，县城的房价则是5千元至7千元。不过河源的商品房一般都是一百二三十平方米的，小户型很少，所以瓷砖的单值少说也是1万多元。

在河源，消费能力更强的人群，其实还是那些在农村自建房的业主。近年来，河源农村自建房有往别墅化方向发展的趋势，很多在外地经商成功的河源人回乡建房，据说河源农村最贵的自建房（别墅）造价达到了2亿元。

潘雄浩表示，现在河源的消费者对质量要求越来越高，对价格反而不太在意。而这，就是红光建材走高端定位的市场基础。

据潘雄浩介绍，他是去年签约古宝斯陶瓷的，店面建在红光建材城内，定位高端，主推规格是600㎜×1200㎜，渠道以零售为主。

因为定位高端，所以古宝斯陶瓷在河源会走设计师路线，而红光建材自己的整装也会使用古宝斯陶瓷的产品。近期，红光建材准备向市场推出以古宝斯陶瓷为主的套餐，潘雄浩预计届时古宝斯陶瓷的销量会大幅上升。

潘雄浩很喜欢古宝斯陶瓷这个品牌。在他看来，古宝斯陶瓷的产品表面效果逼真，釉面既防滑，还不刺眼。为了让客户对产品有更真切的感受，客户买砖时，潘雄浩喜欢邀请客户脱了鞋踩在砖面上，用身体感受古宝斯陶瓷的产品有多防滑，有多“贴肉”。

潘雄浩希望古宝斯陶瓷有更大规格的产品，因为这样才与高端定位更匹配。

说起来，潘家与陶瓷行业的渊源颇深。

位于河源市东源县仙塘镇的潘家，其实是河源的商业世家，早在民国时期就是河源的商业大户，改革开放之后，潘家又一次迎来了发家致富的良机。

东源县仙塘镇有全国最好的陶瓷原料矿山，好品牌都会来买原料。1992年，有地利之便的潘家开始做陶瓷原料，瓷土、高岭土、钾钠长石等，佛山陶瓷行业那些头部品牌，绝大多数都买过潘家的陶瓷原料。这是潘家做陶瓷行业相关生意发家的起点。

大约是1996年或1997年，潘家开始卖瓷砖。

其实，并不是潘家想把产业链拉长，而是在做陶瓷原料生意时，有些陶瓷企业运营不善，拖欠潘家的原料款。高峰期潘家有几亿元的原料欠款。有些陶瓷企业就用瓷砖抵货款，潘家就这样从卖原料走到了卖瓷砖这条路上。

好在潘家在河源市区有自己的物业，1000多平方米的店面，不用租金就可以开张。

到现在，潘家在河源有两处瓷砖店面，一处就是那1000多平方米的老店，另一处则是红光建材城（红光建材城，店面加仓库面积一共8000多平方米）。

潘家在瓷砖销售这一领域的发扬光大，主要是靠潘雄浩。

早些年潘家的瓷砖销售，由潘雄浩的叔叔负责。

2003年，在深圳发展银行做信贷部经理的潘雄浩，被在家族中主事的大伯叫回来，负责瓷砖的销售。

潘雄浩此前在茂名石油化工学院读书，精细化工专业，销售瓷砖对他来说是专业不对口。不过，他在大学就是个活跃分子，回来一个星期就上手了。当时，潘家的瓷砖店，由潘雄浩的姐姐负责管理，潘雄浩只负责销售。

潘雄浩是2003年夏天回来的，当年销售业绩一般，每月销量只有几万元。

到了2004年，潘雄浩的销售业绩突飞猛进，一单可以做到10万元，又接了工程，当年个人业绩接近百万元。

2006年，潘雄浩从老店分出去，接管了某个品牌的展厅销售，并且单独管理加工厂（二者在一起，楼上楼下办工）。他开始组建自己的团队，其中展厅4人，加工厂8人。这一年，潘雄浩为家族贡献了数百万元的销量。

从单独分管开始，潘雄浩就想着把销量做起来。到了2009年，他拥有了二十多人的团队。

从2006年至2017年，潘雄浩主要做壹加壹陶瓷的销售。其实他一直想做大品牌的销售，又怕压力大，因为大品牌玩法不一样。到了筹建红光建材城时，潘雄浩终于确定了做高端品牌的经营思路，于是他接连签下多个品类的多个高端品牌，并且尝试在自己的建材城里做整装。

对于现在的潘雄浩而言，要达到年销量过亿元的目标，团队打造很重要。据他透露，红光建材现有销售人员12名，但还远未达到他的目标，他需要更多销售人员来帮助自己完成过亿元这个目标。

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